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BtoB品牌破局：品牌傳播的20個方法（中）（1）
作者：劉文新 日期：2008-10-9 字體：[大] [中] [小]
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7、商務活動
商務活動在工業(yè)品企業(yè)運用得非常多，也取得了良好的效果。隨著市場經濟的日益完善，工業(yè)品企業(yè)以前的灰色交易、酒桌關系都將日益被淘汰。那么如何與客戶進一步溝通交流的場所在哪里呢？
無疑商務活動恰好為企業(yè)進一步挖掘客戶的需求、引導客戶的信任提供了一個絕佳的場所。
關于商務活動有兩種理解：一是廣義地將企業(yè)內外部一切商務信息處理活動均納入商務的活動范疇。二是專注于企業(yè)對外各種經營和營銷活動。工業(yè)品品牌推廣中兩者都需要兼顧，目前更多企業(yè)把商務活動局限在后者，但是目的都是一樣的，就是如何提升品牌的客戶信任度。
商務活動的形式多種多樣，包括一般模式、電子模式、訂單模式等，一般模式包括常用的會議、慶典、公關、促銷等商務活動。
電子模式包括了電子化、網絡化等商務活動；訂單模式是是現代企業(yè)商務模式的創(chuàng)新，目的是用訂單引導企業(yè)商務活動，這種創(chuàng)新既能提高企業(yè)的商務活動效率，又能促進產業(yè)結構的調整與優(yōu)化。
這種商務活動模式的運作前提是構建用戶的資源網絡。
商務活動的重要性不用贅述，因此在實施商務活動過程中我們企業(yè)尤其是工業(yè)品銷售人員特別需要注意以下事項：
首先立場要真誠守信。無論對哪個企業(yè)、哪個客戶，誠信是至關重要的。真誠守信也是商務活動中的其本準則。
誰都不愿意和不守信用的人坐下來談事情。衡量一項商務活動是否成功的唯一指標就是能否取得客戶的信任。
試想如果自己都沒有端正立場，沒有做到真誠守信，即便商務活動做得再漂亮，又怎么能夠取得客戶的信任呢？
就像衡量一個銷售人員是否合格，一條重要的標準是看他是否真誠守信，那些隨便許諾和行為是不符合銷售人員工作規(guī)范的。
其次信息要絕對真實。商務活動的實質在于通過買賣雙方信息交流來達到銷售產品和服務的目的。
要使商務活動獲得成功的基本前提是所傳播的信息必須真實準確。商務活動不是虛假宣傳，不能無中生有，變小為大，它必須以企業(yè)的真實表現為客觀依據，通過銷售人員在公眾中樹立產品形象和企業(yè)形象。
可以說，在客戶面前，銷售人員的形象就代表企業(yè)的形象，代表品牌的形象。
最后過程要職業(yè)化。很多商務活動中，企業(yè)或者銷售人員把交易的重心往往放在客戶私利的滿足上，把商務活動搞得烏煙瘴氣。
可能有的客戶是通過非職業(yè)化的手段拿下了，但是長此以往公司的形象、品牌的形象越做越壞。
因此，企業(yè)與銷售人員要把眼光放長遠一些，商務活動不僅僅是為了一個單子，他在塑造企業(yè)形象、品牌形象上的意義重大，把商務活動做得更職業(yè)化一些，才能獲得更高的客戶信任度。
8、產品演示與技術交流
由于工業(yè)品本身的屬性決定了產品和應用性與技術性要比快速消費品更加明顯，因此在工業(yè)品產品銷售與品牌推廣上，產品演示與技術交流的重要性就變得非常突出。
面對客戶，銷售人員如何運用具有說服力的證據來證明產品的優(yōu)勢呢？成功的產品演示是最有效的工具之一，無論是直接演示，還是間接演示，都比單純的描述更有助于滿足顧客對產品的預期。
技術性較強的工業(yè)品市場開拓中，客戶如何才能確定你的產品技術就比你的競爭對手要好呢？這就要用到技術交流。
技術交流中，很多企業(yè)一般采用銷售顧問加技術人員參與的模式，也有一些企業(yè)有意識在培養(yǎng)技術型銷售顧問，還有些企業(yè)通過技術交流會的方式來推廣其品牌。
比如，洛陽荻旬逖悉開鋼絲繩檢測技術有限公司連續(xù)三年舉辦“煤炭鋼絲繩檢測技術交流會”，每一次會議都會安排專家論壇、TCK產品現場演示和技術交流等來共同探討煤礦鋼絲繩安全問題，并提出解決方案。TCK公司除了介紹公司發(fā)展歷程、產品技術優(yōu)勢、TCK市場前景及公司發(fā)展戰(zhàn)略之外，主要是詳細介紹鋼絲繩設計（使用）選擇；TCK產品的突出優(yōu)勢及實現的檢測功能；TCK產品對礦用鋼絲繩檢測解決方案。展示了TCK便攜型鋼絲繩無損探傷儀和TCK鋼絲繩遠程測控系統(tǒng)產品，并進行現場成功演示和技術交流，同時客戶在技術人員的指導下親身體驗檢測過程。通過這樣深入的交流，使行業(yè)內客戶充分了解TCK公司及產品，提升品牌認知度與美譽度，并能現場贏得訂單。
那么產品演示與技術交流應該注意什么呢？
首先，要準備充分。為了確保產品演示成功，你需要提前做好各個方面的準備工作：非常熟悉你的產品。有固定的演示流程——可以將之作為產品演示的基本框架，再根據不同客戶的需求進行修改，也可以加入即興的表演；不斷的練習，保證你的產品演示成功；請技術人員協(xié)同演示與交流。
其次，要找準客戶需求。確保產品性能和未來客戶所確定的要求之間的精確匹配應該成為產品演示的焦點，如果你不停地用客戶不需要的特性來煩惱他們，就是在做無用功。
千萬不要忘記產品演示的目的是為了向客戶證明你產品的優(yōu)勢，而這個優(yōu)勢和利益也恰恰是客戶所需要的。
最后，還要做到互動。通過讓潛在客戶的參與，要抓住客戶的注意力，減少客戶對購買的不確定性和抵觸情緒。
在一個成功的演示中，客戶需要感受產品，因此要對演示進程有一定的控制，不能死板的按照演示流程來演示，直到結束才允許提問。在整個過程中需要與客戶互動，有問必答。
比方引導客戶參加到你要強調的產品特性那部分演示中，或者通過提問，從客戶那里獲得對演示的正面的反饋，如：“操作真的很容易，是嗎？”